Du Besoin à l’Envie !

Combien de fois ai-je entendu des clients et prospects rejeter un territoire ou un axe de communication parce qu’il était à leur goût trop émotionnel et aspirationnel et pas assez pragmatique et rationnel….

Combien de fois ai-je vécu des situations ou des groupes industriels, financiers, technologiques qui s’adressent principalement à un marché BtB estimaient que l’émotion n’a pas sa place dans leur communication car trop professionnelle et pas grand public…

Combien de fois m’a-t-on expliqué que la Marque n’était pas là pour vendre de l’émotion mais répondre avant tout à un besoin qui devait être apparenté à un savoir-faire de qualité et d’innovation…

Malgré toutes ces tristes (mais riches) expériences vécues auprès de clients trop frileux mais surtout aveugles de ce qui les lient véritablement à leurs publics, je reste plus que jamais un fervent défenseur d’une communication qui doit, hier comme demain, nous permettre de passer du besoin à l’envie !

Avons-nous davantage besoin de matériaux de construction ou envie d’une vie simplifiée et plus agréable à vivre grâce ces derniers ?

Avons-nous plutôt besoin de produits financiers ou envie de retrouver de la confiance et de la sérénité en l’avenir grâce à certains d’entre eux ?

Avons-nous plutôt besoin de puces électroniques pour nos futurs smartphones ou envie d’avoir accès à un monde toujours plus accessible et connecté ?

Je me bats, comme de nombreux confrères, indépendants ou agences, pour faire valoir cette communication qui doit viser, que vous soyez vendeurs de produits ou services BtC ou BtB, à vous faire choisir parce qu’on a envie de travailler avec vous et plus seulement par besoin de vos produits.

Quel intérêt vous allez me dire à passer de ce besoin à l’envie ?

Tout simplement parce qu’une Marque ou une entreprise que l’on choisit par envie, que l’on aime est une Marque et une entreprise que l’on ne remet plus en question et en cause. Ce gap si difficile à passer en communication, est la garantie par ailleurs de protéger l’entreprise, justement parce que la ou les Marques commerciales deviennent alors de véritables « LoveMark », si chères à Saatchi & Saatchi, et un vrai rempart à certaines crises qui peuvent survenir à l’avenir.

Nous oublions trop souvent que de nombreuses études témoignent et prouvent chaque jour que le principal lien qui unit les publics à une entreprise est un lien affectif. Et cela se retrouve aisément dans la communication des marques préférées des français, qu’elles soient BtB ou BtC.

Alors osons l’émotion, communiquons de manière aspirationnelle, en essayant chaque jour de faire aimer sa marque et son entreprise pour ce qu’elle permet de vivre, de connaitre, de manger, de regarder, de partager et non pour la simple fonction usuelle des produits et services qu’elle propose, si peu différenciante.

Vous y gagnerez alors une visibilité, une singularité et une émergence qui seront à la hauteur du bien que vous faites autour de vous et de l’utilité que vous avez dans cette société moderne.

Alors communiquez mais communiquez avec le cœur !

Olivier Cramier, directeur conseil, BRIEF
olivier.cramier@brief.fr

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